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  • 【薦讀】這5個步驟,讓你從煩惱變成思考

    發布時間:2018-01-01

    如果能夠有意識地利用這個套路解決問題,不僅可以讓我們從煩惱進入到真正的思考,還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識體系。

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    你的煩惱,全因為不會思考

    最近跟一個做銷售的朋友聊,他之前在公司內部是做流程改進的,業績很不錯,后來領導認為他是可造之材,想要培養他成為管理者,就給他轉崗到銷售去歷練一段時間。

    然而,他轉到銷售大半年了,卻一直沒有任何簽單。

    他的老板開始對此很不滿,覺得他做什么都是錯的,常常當眾批評他。他的自信心也受到很大的打擊,每天上班都有巨大的心理障礙,經常整夜失眠。

    然而,煩惱了幾個月,他還是想不出任何解決方案,覺得人生無望。

     

    類似他的煩惱,其實我們都會有:工作沒有發展前途,很迷茫;業績總是一般,很挫??;客戶提的要求無法滿足,很無助;老板不認可自己,很沮喪;買不起房,很抓狂;感情出現問題,很痛苦……

    然而,煩惱只是煩惱,問題在腦海中盤旋1年,也不會得到解決,反而會讓我們將時間消耗在無盡的糾結和困擾中。原地踏步久了,不僅到不了終點,還會把自己累趴。

    有效的方法,是進入真正的思考,逐步接近問題的解決方案。但你或許會覺得,解決問題非常困難?

    一點兒也不。

     

    試想一下,你家的空調壞了,維修工是怎么解決的呢?

     

    首先,他會跟你澄清,是哪里壞了,比如是噪音很大,還是不制冷,還是其它什么。接著,他按照自己對空調構造的了解,判斷可能出問題的零件,然后把這些可能出問題的零件進行一一排查,最終確認是哪個零件的問題,最后修復。

    把修空調的方法提煉出來,其實就是我們今天要說的解決問題的步驟:澄清問題、分析問題、提出假設、驗證驗證、解決問題。

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    這是一個非常有用的解決問題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數問題,都可以用這個套路解決。

     

    接下來,針對我們開頭提到的那位銷售人員的困惑,我們用修空調的套路,來解決他的問題。

     

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    解決問題,只需這5個步驟

     

    1. 澄清:澄清要解決的問題

     

    什么是問題呢?

     

    我們先回顧一下上面提到的幾個問題:工作沒有發展前途,業績總是一般,客戶提的要求無法滿足,老板不認可自己,買不起房,感情出現問題……

     

    這些有什么共性呢?

     

    它們都是:現狀跟期望產生了差異。

     

    所以,我們所有的問題,都是由現狀和期望的差異產生的,就像下圖。

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    如果我們不能解決,兩者將一直有差距;而換個思路,如果我們解決了呢?那就能夠幫助我們達到期望。

     

    也就是說,所謂問題,你可以說它是個障礙,但同時也是個機會,是我們向前發展的契機。

     

    所以,在澄清問題的時候,關鍵是要找到現狀和期望,如果這兩個點找對了,問題就差不多了。

     

    然而,這里還有一個難點,那就是:我們常常不只一個問題。

     

    比如,銷售員的例子,他其實面臨好幾個問題:老板對自己態度不佳,遲遲不能簽單,自信心缺失,失眠,上班有心理障礙。

     

    很多時候,我們一直煩惱,找不到問題的解決思路,往往是因為,一大堆問題攪在一塊兒,它們彼此關聯但又不完全重合,看起來就像纏繞的一堆線頭,理不出個所以然。

     

    所以,我的建議是:一次只解決一個問題!

     

    試圖一下子解決所有問題,并非明智的選擇:一來,我們精力有限,不太可能全部解決,問題太多反而讓自己失去解決的信心;二來,太多問題會讓你的思路更加混亂;三來,這些問題其實都是彼此關聯、環環相扣的,解決一個往往就能解決其它。

     

    那我們應該先解決哪個呢?比如這位銷售員遇到的五個問題。

     

    在篩選問題的時候,我們可以這樣思考:是否存在這種情況,解決了其中一個問題,就解決其它大部分問題了?

     

    經過分析,上面的五個問題其實構成了一個惡性循環:遲遲不能簽單,老板對自己就態度不好,然后自己就開始沒信心,導致上班有心理障礙,這樣長期負能量下來,就開始失眠,然后又因為沒信心、休息不好,所以更無法思考問題,簽單更加遙遙無期,老板繼續態度不佳……

     

    如何打破這個循環呢?我們會發現,簽單是問題關鍵,因為老板在之前業績好的時候,對他的態度是不錯的,他的工作狀態也都是很好的。

     

    所以,真正的問題在于簽單,全力去解決它,就能打破這個惡性循環,而如果把力氣花在其它方面,比如去治失眠,或者跟老板對抗,最多只能治標不治本。

     

    2. 分析:分析問題可能的原因

     

    既然簽單是我們馬上要解決的問題,那么,我們就開始分析,不能簽單的原因。

     

    所以,我問他的問題是:達成簽單的成功要素是什么?或者說,客戶在簽單時候的決策依據是什么?

     

    我們一起梳理出了5個要素,其中的“價格”被她認為是最重要的因素,所以做了進一步細分,分析結果如下圖

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    3. 假設:在所有可能的原因中,假設最有可能的一個或幾個

     

    接下來我的問題是:在這些因素里面,目前的最大障礙,或者說最關鍵的因素是什么?他認為,簽單最大的問題是:我們的價格太高。

     

    因為,每次客戶都會說“你們報價太貴了,XX公司只有一半的價格,如果你們不能做到這個價格,就不用談了”。

    所以,“價格低”是他假設的最關鍵的因素。

     

    分析到這里的時候,他又開始沮喪了:價格是最重要的,但價格根本不是我決定的,所以我根本無法解決這個問題,這就是我之前煩惱幾個月的原因!

     

    真的如此嗎? 其實這一步,是很多人會栽進去的一個坑。我在之前的文章里面曾經說過:不能正確定義問題,導致了我們大多數人在80%的時間里都做著無用功。

    實際上,大多數客戶所聲稱的“競爭對手價格比你們低”都未必是真的,所謂的“如果價格這么高,我不會再選你們了”,更有可能是壓價策略。

    仔細思考一下,你去買東西,在還價的時候,難道不是這么說的嗎?所以,因為客戶的一句話,就斷定這是問題所在,是很有可能誤導自己、白花無用功的。

    那么,該如何判斷“價格低”是否是唯一的決定因素呢?我們還需要下一步,驗證你的假設。

     

    4. 驗證:通過數據、事實等方式,對此前的假設進行驗證,找出真正的原因

     

    我從三個角度,問了他九個問題,幫他驗證,或者說,幫他質疑,價格是否是決定因素。

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    這三個角度分別是客戶、競爭對手和公司。我們來過一下這個問題清單,有助于幫我們理解,什么是假設驗證。

     

    從客戶角度來說,我需要質疑的是:

     

    第一,客戶聲稱他們只選價格低的,那么,這是客戶方的什么人說的?

    我們知道,當你跟企業打交道的時候,客戶不是一個人,而是不同崗位上的幾個人,有些是最終拍板決策的,有些是負責談價格的,有些是最終使用這個產品的,這些人所處的位置不同,就決定了他們的立場不同。

    跟你談價格的人,他的職責就是壓價,當然會這么說,但最終需要承擔全部責任的那個最高決策者,他也這么認為嗎?值得商榷。

     

    第二,產品的質量和售后服務,對客戶公司真的完全沒有影響嗎?如果有影響,那他們勢必不可能只關注價格。

     

    第三,既然是投標,勢必有招標文件,那么文件上面,也是說只看價格嗎?如果不是,還有其它什么因素呢?

     

    這三個問題問下來,他已經對自己的判斷產生了質疑。那么,接下來從競爭對手的角度繼續質疑:

     

    第一,我們跟競爭對手的產品、服務完全同質化嗎?因為我們知道,產品越同質化,價格競爭越激烈,所以這是個重要驗證。

     

    第二,競爭對手的價格都比我們更低嗎?既然是價格戰,既然我們每次都不能簽單,也就意味著,競爭對手每次的價格都比我們低,才最終勝出,那么,是這樣嗎?

     

    第三,競爭對手的成本都比我們低嗎?如果他們的價格確實每次都比我們低,那么他們的成本結構與我們有何不同,竟然能夠做得這么低?

     

    最后,還有公司角度的三個問題:

     

    第一,如果這個行業真的只是拼價格,那么公司作為行業領頭羊,為什么要進入這樣的市場呢?

     

    第二,公司是否有什么副產品可以盈利,所以才進入這個不賺錢的領域?

     

    第三,這個渠道跟公司其它的渠道,是否可以達到1+1>2的效果?

     

    公司角度的三個問題,其實是迫使他拔高自己的思維高度。對于一線銷售來說,如果你知道公司的策略,其實更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶、拿到幫助自己達成業績的資源。

    相反,如果對此一無所知,也會做不少無用功。

     

    這九個問題下來,最終他承認:價格并非唯一的決定因素,至少不是所有客戶都這么認為。同時,自己日常打交道的對象確實不是最終承擔責任的決策者。

    接著,我們又用上面的方法,去驗證了其它幾個的原因假設。最終,得出了不能簽單的真正重要原因:

     

    1)沒有選對客戶:公司的競爭優勢是產品和服務質量,但自己并沒有去篩選客戶,導致自己在很多只

    看重價格的小公司身上花了太多時間,卻沒有產出

    2)沒有找到決策人:與客戶溝通時,并未找到真正承擔最終決策責任的人,溝通對象都是低層級人員,他們的主要職責就是壓價

    3)沒有主動找資源:針對戰略性用戶,沒有爭取公司的資源支持,企圖靠個人英雄主義拿單

     

    5. 解決:根據找到的原因,提出并篩選、確定最終的解決方案

    找到問題所在之后,解決方案的提出就順理成章了。

    他最后確定的方案包括:第一,根據公司優劣勢和發展方向,自己制定一個篩選客戶的標準,把最大的精力花在最有可能成交的客戶身上;

    第二,通過各種方式,與客戶方的真正決策人溝通,同時向其講故事,強調只顧價格、使用競爭對手的劣質產品和服務可能帶來什么后果;

    第三,對公司策略有正面作用的客戶,在需要的時候,請求公司相應的資源,并且勇于向上級求助。

    當然,這個問題的解決方案是相對容易的。有時候,我們會同時有幾個解決方案,無法同時實施,那么就涉及到篩選。

     

    這時候可以用打分表的方式,也就是說,找出你篩選解決方案的考慮要素(比如可行性、解決度等等),將之賦予權重,來對各個解決方案進行加權打分,如下圖:

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    這個打分表,不僅可以用來篩選問題的解決方案,還可以在你面臨選擇的時候,用于決策。

     

    所以,經過這五步之后,這位銷售人員的問題就解決了。

    步驟容易嗎?很容易。但我們做到了嗎?做不到。

    因為解決問題,其實是一個綜合能力:

    其一,當我們被問題困住的時候,需要情緒調節能力,讓我們將問題視為機會,拋

    開情緒,進行理性思考。所以,這一步,我們需要情商。

    其二,分析問題的時候,需要結構化思維,幫我們提供一個分析框架或者結構。所以,這一步,我們需要結構化思維。

    其三,提出假設的時候,需要我們對這個領域有一些經驗。倘若我們完全沒有任何概念,提不出假設,就需要對所有可能的原因進行驗證,會花費大量的時間。

    其四,驗證假設的時候,需要我們有批判性思維,來質疑自己剛才提出的假設。

    其五,提出解決方案的時候,如果問題復雜,還需要我們有水平思維,能夠想出非

    常有創新的解決方案。

    實際上,解決問題,是最能夠調動我們全部思維的一項活動。我們所有的思維能力、知識和經驗,都在解決問題方面得到了綜合體現。

    所以,在我們訓練思維、獲取知識的同時,如果能夠有意識地利用這個套路解決問題,不僅可以讓我們從煩惱進入到真正的思考,還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識體系。

     

    我在此前關于建立知識體系的文章中,曾經提到,要將知識打通成為體系,也是要通過解決問題。

    看完這篇文章之后,不妨挑選一個你最近面臨的問題,按照我說的思路,進行解決吧

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